売れっ子アイリストを目指す上で、避けて通れないのが“客単価のアップ”。サロンに所属している場合もそうでない場合にも、いかにお客様から投資していただけるのかというのは、大きなポイントとなります。

今回は、なかなかうまく単価アップに持ち込めないと悩みを抱えるアイリストへ向けて、誰にでもできる単価アップ術を伝授。施術力はもちろん単価アップ提案を受け入れていただけるアイリストになれるよう、スキルを身につけて、今よりもワンランク上を目指しましょう。

単価アップが見込めるマツエクオプションなどの例

まずは、単価アップしやすいオプションにはどのようなものがあるのかチェックしていきましょう。

自まつげのサロントリートメント

どんなお客様にもおすすめしやすいオプションのひとつである、サロントリートメント。自宅でケアされているお客様は多いですが、サロンでも定期的にトリートメントをしておくことで、自まつげの健康状態をキープすることができます。

平均的な相場は、3,000円前後。デザインや長さに影響が出ないオプションなので、どんな年齢層のお客様にもおすすめしやすく、単価アップ率も高いメニューだと言えます。

アイシャンプー

マツエクをしていると、アイメイクがしっかり落とし切れていないケースも。ゴシゴシとこすることができないので、お客様の中にはメイク汚れが付着したままになっている人もいます。

まつげについた汚れは、マツエクのもちにも悪影響を及ぼす可能性が。マツエクの土台を健康な状態に保ち続けるには、定期的にアイシャンプーを行って汚れをしっかりと落とすことが重要なのです。

所要時間も長くて15分ほど。施術時間が伸びすぎる心配もなく、アイリストの立場からしても有効なオプションと言えます。お客様の自まつげを守るためにも、積極的におすすめしていきたいメニューのひとつです。

カラーエクステ

使う色の種類によって、単価を変えているところが多いカラーエクステ。おしゃれの意識が高い人や、マツエクをつけることで若返りをはかろうとしている人へ、おすすめしやすいオプションメニューとなっています。

装着時間は通常のエクステ装着と同じ時間内で可能なので、時間単価も高いメニューと言えます。

統一料金を採用しているサロンや、色の種類によって単価を設定しているサロンがあり、所属しているお店によって単価アップ率に変動があるのも事実です。

本数アップや商材変更など

もっとも単純な単価ア ップ方法は、本数をアップしたりラッシュの種類をワンランク上のものに変更してもらうというもの。しかし、自まつげの状態やお客様のイメージに合うか合わないかなども考慮しなければいけないため、誰にでもすすめられるというものではありません。

エクステのランクを上げて本数をキープしたり、長さを調整して本数をアップしたりと、お客様の状況を見ながら、無理のない範囲でおすすめしていきましょう。

下まつげエクステ 

目を大きく見せたい人や、印象をガラっと変えたい人から人気のある下まつげエクステ。オプションメニューとして取り入れているサロンも多く、うまく活用して単価アップを実践しているアイリストも少なくありません。

下まつげ愛好家を増やしていくのも単価をアップさせるおすすめの方法です。

ただ、下まつげエクステに関しては、施術にかかる時間、上まつげとの兼ね合い、技術レベルなどの観点から、時間あたりの単価としては他のものに比較するとやや無駄が多いという考え方もあります。下まつげを同時に出来ることによるリピート率の向上などと合わせて評価をする必要があるでしょう。

自然なおすすめの仕方とは？

なかなか単価がアップしていかないという悩みを抱えるアイリストに多いのが、自然にオプションをおすすめできないというもの。もちろんお客様のことを想ってのオススメなのですが、お客様にとっては「売りつけられる」という警戒心を持つ方も。どのような流れでオプションをおすすめするのがベストなのでしょうか。

ケア系メニューはお客様の自まつげの状態をお伝えしてからすすめる

サロントリートメントやアイシャンプーなど、ケア系のオプションはメリットをお伝えするだけでなく、なぜ必要なのかという情報をお伝えするのが大切。メニューの特徴を伝えるだけで終わってしまうと、お客様の“やってみたい”という気持ちに火をつけることができません。

重要なのは、「なぜお客様にケアメニューをおすすめしたいのか」という理由をはっきりとお伝えすること。ここをしっかりと訴求できなければ、自然な流れでケア系メニューをおすすめすることはできません。

具体的にお伝えしたい内容は、お客様の自まつげの状態やまつげが健康になるメリットなど。エクステのもちが良くなるというところまでしっかり掘り下げて提案すると、強引な印象がなくなって自然と会話の中でおすすめしやすくなります。

デメリットについてもきちんと説明する

メリットだけを並べてオプションメニューをおすすめしてしまうと、いかにも“単価アップをもくろんでいる感”が出てしまい、お客様によっては嫌悪感を抱いてしまうケースも。お客様の心に届かせるためには、メリットだけでなく起こりうるデメリットについてもきちんと説明しておく必要があります。

マツエクに対してのデメリットに触れてから、おすすめしたいオプションメニューのメリットをお伝えすれば、よりお客様の心に届きやすくなります。

ついでにできる“おトク感”を出す

お客様がサロンへ足を運ぶ目的はただひとつ、マツエクをつけること。忙しい日々の中で、マツエクをつけるためだけの時間を設けて、予約当日を迎えているのです。せっかく貴重な時間を割いているのだから、その時間内で最大限に美しくなりたいと考えるのは、女性なら自然なこと。その気持ちにそっと寄り添うことで、自然な流れでオプションをおすすめすることができるようになります。

ついでにできるという“おトク感”を出すのも、自然な流れで単価アップにつなげるための重要なポイント。改まってオプションの提示をするのではなく、施術を受けている時間帯にできるメニューをセットでおすすめしてみるのもひとつの方法です。

テクニック例

単価アップのテクニックは、アイリストだけでなくさまざまな美容関係者が気になっているもの。プロのテクニックを盗んで、さっそく単価アップできるよう行動へと移していきましょう。

お会計のときに物販をおすすめする

単価アップ目的のアクションを起こすのは、施術中に限った話ではありません。施術中以外で単価アップが見込めるのは、お客様に代金をお支払いいただくとき。人は、支払いのためにお財布を開くと一瞬金銭感覚が無防備な状態になると言われています。

“テンション・リダクション”と呼ばれるこの行動は、単価アップに直結。自まつげケアの重要性についてお話しできていれば、お会計のときに「自まつげケアにとても使えるものなんですよ」と、自然に物販へとつなげていくことができます。

低価格なものを提案して購買に対してのハードルを下げる

マツエクサロンでは新規の場合をのぞき、基本的には前回来店時に入れた予約日に合わせて来店されるお客様がほとんど。そのため、当日どれくらいの費用が必要になるのか理解したうえでお客様はサロンへと足を運びます。

お客様は、自分が予約した施術メニューに合わせて予算を組んでいるので、予算オーバーにならないようオプションを追加しないのはごもっともな行動です。しかし、“お客様の予算を超えないように”と注意しすぎると、永遠に単価アップは見込めません。

いかに“予算オーバーしたけどまぁいいか”と思ってもらえるかが、単価アップへの近道なのです。

お客様から“まぁいいか”の気持ちを引き出すには、まず低価格なオプションをおすすめしていくのがべスト。高いものだと予算が大幅にオーバーしてしまうので、お客様にYESと言わせるのはかなりハードルが高くなってしまいます。

しかし、予算から少しはみ出るくらいの低価格なものなら、“マツエクのもちがよくなるならまぁいいか”と思っていただける可能性がグンとアップ。例えば家電量販店では、“いきなり最新版をすすめるのではなく、一つ前で価格が少し低いものをすすめる”などの方法を用いて売上をアップさせています。

いきなり大幅な単価アップを狙うのではなく、一旦低いところからスタートしてお客様が持つ購買に対してのハードルを少しずつ下げていくようにしましょう。

まとめ

アイリストは、マツエクをつけるだけでなくお客様の目元をトータルでプロデュースする職業でもあります。「目の前にいるお客様の目元を美しくできるのは自分だけなんだ」という意識を持てば、単価アップのためのオプションや物販もおすすめしやすくなるはず。

お客様の満足度も同時にアップさせるにはどうすればいいのかを考えながら、単価アップにトライしていきましょう。190627Eue

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