今回は、好評だった過去記事（【導入検討中の方必見】店舗内販売におすすめのマツエク専用クレンジング）の読者から頂いたリクエスト「店販提案テクニック」がテーマです。店販の購入率を上げたいというのは、多くのアイリストの悩み。お客様の購買につながるような店販方法について、より具体的に掘り下げていきましょう。

販売の基本！「お客様との信頼関係」

店舗販売において何よりも重要視すべきポイントは、お客様とアイリストの”信頼関係”。これは、商品の提案をするうえでは、ベースとなる欠かせない部分です。
本来、お客様がサロンへ来店するのは、マツエクをつけてもらうことが目的。そのため、突然アイリストから商品をすすめられたら、「不要なものを売りつけられたくない」といった警戒心を抱かれてしまうかもしれません。

まず、すべきことは「商品を売ること」が目的ではないと理解してもらうこと。「お客様の自まつげを守ること」「マツエクをより美しくキープすること」が目的だと、お客様に伝えなくてはなりません。

お客様から信頼されるアイリストになるためには、高い施術スキルを持つことも必要ではありますが、丁寧で誠実な接客ができることも必要です。カウンセリングで親身に話を聞いてくれるアイリスト、ホームケアの疑問について丁寧に教えてくれるアイリストであれば、お客様もきっと心を開いてくれるはず。まずは、お客様一人一人と誠実に向き合うことを心がけましょう。

さて、ここからはより具体的に商品提案のテクニックについて掘り下げていきます。
商品提案から購入につなげるためには、

の2点が必要。お客様が購入に踏み切るのは、商品の魅力について理解し、それが自分のニーズとマッチしたときです。まずは、①のポイントについて考えてみましょう。

「商品の魅力の伝え方」のコツ・テクニック

店舗販売というのは、お客様に商品の魅力を伝えるところから始まります。どんなに優れた商品であっても、アイリストがしっかりとお伝えできなければ、お客様の興味を引くことはできません。次のようなことに気を付けながら、普段のお客様との会話を振り返ってみましょう。

商品知識や市場の動向について詳しく知っておく

まず、前提として、おすすめする商品のことを深く知っておく必要があります。自分の中でその商品の特徴やメリットについて理解できていなくては、説得力も生まれません。お客様のあらゆる疑問にも自信を持ってお答えできるようにしておきましょう。

さらに、その商品の競合となる商品、市場で人気のある商品についても知っておくと、比較しながらご紹介できますね。他にはない強みを知っておけば、「なぜこの商品でなくてはならないのか？」をアピールできるようになります。

商品の効果や特徴をより具体的に説明する

商品の公式ホームページや説明書にのっている内容だけでは、「ただ覚えたことを伝えている」と捉えられてしまうこともあります。お客様が知りたいのは、もっと具体的な情報。例えば、使用した人でなくては分からないデメリットの部分や使用感など、良いことだけではなく悪いこともお伝えできれば、より具体性も増します。商品の効果についても、口頭で伝えるだけでなく、写真もあればいいですね。特に、マスカラや美容液などは、ビフォーアフターの変化を視覚的にお伝えできれば、お客様もよりイメージしやすいでしょう。

お客様に合わせた話し方をする

同じ商品をおすすめするとしても、お客様によってどのようなアプローチをするかは、変えていく必要があります。Beautéでは過去にも、お客様のタイプに合わせた提案方法をご紹介しました。ぜひ参考にしてみてくださいね。

「購入意欲の高め方」のコツ・テクニック

「しっかりと商品の魅力は伝えたつもり…でも、購入に結びつかないのはどうしてだろう？」という悩み、おそらく多くのアイリストが感じているのではないでしょうか。

実は、魅力を伝える以上に大切なのが、「商品の必要性をお客様自身が理解する」ということ。アイリストが感じたその商品の必要性を、お客様とも共有しなくてはなりません。

お客様の購入意欲を高められるように、次のようなポイントを実践してみましょう。

お客様の情報をできるだけ詳細にデータ化しておく

お客様の悩みや自まつげの状態、普段の習慣など、あらゆる情報をカルテに細かく記載しておきましょう。その中に、提案につながるヒントが隠されていることが多いです。カルテを充実させておくことは、担当以外のアイリストが施術に入る際にも役立ちますね。どんなときでも、提案チャンスを逃さないために、些細なことでも記録しておくといいでしょう。

最適な提案タイミングはいつなのかを考える

お客様が本当に必要としているタイミングを見極めるということも大切なポイント。新規の方の場合は、そもそもどんなものがあるか知っていただくために、取扱商品を一通り説明するといいでしょう。例え、購入に至らなくても、検討のきっかけを作ることができます。一方、リピーターの方の場合は、より悩みや自まつげの状態に寄り添った商品を提案していくようになります。必要性を感じてもらうためには、現在の自まつげの状態を写真に撮ってお見せするといった方法も効果的ですね。自分のまつげの状態というのは、普段なかなか客観的に見る機会はないため、お客様自身が気づくきっかけにもなるでしょう。

すでに購入いただいているお客様の場合は、その商品の無くなりそうなタイミングを逃さないというのも大切です。購入日をカルテに記載しておけば、その商品の使用周期から無くなりそうなタイミングを割り出せるはず。一度、別の商品に流れてしまうと、再び購入いただくまで待たなくてはなりません。こまめに声掛けをするようにしましょう。

効果は長いスパンでお伝えする

効果というのは、続かなくては意味がありません。段階的な効果を事前にお伝えしておけば、すぐに効果が実感できなかったとしても長く使っていただけるはず。「今から使い続ければ…」というように、将来どのように効果が続いていくかをしっかりとお伝えしましょう。

まとめ

店舗販売品というのは、市販品と比べると高値であることが多いため、価格面からも手が出しづらいというのが、お客様の本音でしょう。そのため、はじめからアイリストの話に興味を持って聞いてくれる方は多くはないですよね。新人アイリストのうちは、なかなか売れないことにプレッシャーを感じてしまうことも多いですが、焦りは禁物。お客様の心をつかむためには、まずゆっくりと信頼関係を築いていかなくてはなりません。さまざまな提案の切り口を逃さないためにも、お客様のことを知ることから始めましょう。

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