サロン専売の商品と市販商品との差、オススメ方法とは?知識だけじゃなく、「お伝え方法」まで知りたい!

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サロン専売品は「店販売上」という形で売り上げに貢献できるという観点においてもマツエクサロンにとって重要な地位を占めています。しかしアイリストの中には、金額的な面などからお客様にオススメしにくかったり、ご購入いただける機会が少ないと悩む人もいるのではないでしょうか。そこで今回は、サロン専売品をご購入いただくための伝え方を、リアルなトーク例を挙げてご紹介します。

サロン専売品と市販の商品の違いとは?

ほとんどのマツエクサロンが導入しているサロン専売品。サロンによってさまざまな取り入れ方があるようです。例えば、美容液などのまつげをケアする商品のみを販売しているサロンもあれば、マスカラやアイライナーなどのメイクアップ商品まで幅広く販売しているサロンもありますよね。

サロン専売品の種類は多岐にわたっていますが、すべてに共通することは“大前提として、マツエクとの相性がよい”ということ。そのため価格は多少高くても、自信を持ってお客様におすすめできるものばかりです。

しかしながら、全てのお客様がサロン専売品をご購入くださるワケではありませんよね。ケア用品を全く使わない方も中にはおられるかもしれませんが、多くの場合、サロン専売品より安く手に入る市販のケア用品を使われているようです。

まつ育ブームにより市販のケア用品も充実

以前は、マスカラやつけまつげ、メイクなど、外からつけ足すという方法で目元を華やかにするのが一般的でした。しかし最近では、自まつげ自体を育て、健康に保つことの重要性が注目され、「まつ育」という言葉も世間にすっかり定着しています。

この「まつ育」ブームに応える形で、コスメメーカーのみならず、製薬メーカーなどの他業種もまつ育商戦に参戦し、ドラッグストアやコスメショップなどの身近な場所で多数の商品がラインナップされるようになりました。

市販品の中にはマツエクとの相性が悪いものもある

多数のメーカーが「まつ育」商品を販売するようになり、ユーザーの選択肢が増えたことは大きなメリットと言えるでしょう。しかしマツエクを愛用している人にとっては弊害も生じているのです。

例えば、施術を受けたサロンで「自まつげを健康に保つことも大切ですよ!」と聞けば、美容液でケアしようと思うのが一般心理ですよね。しかし、「サロン専売品は高い…。じゃあ、お手頃な市販の美容液を使おう!」となるでしょう。
しかし市販の「まつ育」商品は、マツエクを装着したまつげのケアを想定して造られた、と明言されているものは少ないのです。

もちろん「マツエクOK」と明記されているものは安心ですが、中にはマツエクとの相性が悪いケア商品もあると考えられます。よって、お客様にとってもサロン専売品をお使いいただくことがベターと言えるのではないでしょうか。

サロン専売品と市販品の認知度の違い

サロン専売品とお客様が市販のケア商品を使う理由として、そもそも“サロン専売品の存在を知らない”、または“サロン専売品に対して興味がない”ということも言えるようです。
これからご紹介するのは、マツエクサロンのお客様100名を対象とし、「なにが決め手で現在のサロンに通うようになりましたか?」という質問にお答えいただいた結果です。

「スタッフの対応」や「カウンセリングが丁寧」が上位にランクインする中、なんと回答数が0で最下位となったのが「店販商品の豊富さ」だったのです。この結果は、そもそもお客様が専売品の存在をご存知ない、もしくは存在は知っていても興味を持っていないということの表れとも言えるのではないでしょうか。

サロン専売品がいくら優れた品質であったとしても、お客様が専売品を認知していなければ選びようがありませんよね。よって、専売品の認知度を上げるということは、売り上げアップの重要なキーとなるでしょう。

オススメの仕方とは?

サロン専売品と市販品の違いを理解することにより、サロン専売品のオススメの仕方も見えてきます。ポイントはお客様の立場に立ちつつも、しっかりとマツエクのプロとしての意見をお伝えすること。
では、サロン専売品の売り上げをアップするための4つのコツをお伝えしましょう。

コツ1:初回はラインナップ全てをご紹介する

ご新規のお客様への対応は大変重要です。なぜなら、初回ご来店時のPRで失敗しているアイリストが意外と多いから。例えば…

ケース1:あまりトークが好きじゃなさそうなお客様だから、メインの美容液だけPRしておこう。

ケース2:すでに市販品の美容液とアイシャンプーを使っているとお聞きしたので、サロン専売品のPRは控えよう

ケース3:次の予定の時間が迫っていると聞いているので、サロン専売品のチラシのみお渡した。など


例えとして、お客様への対応でありがちな3つのケースを挙げてみました。心当たりがあるという人もいるのではないでしょうか。しかしこれらのケースは、大きなチャンスをドブに捨てているようなものなのです。全てに共通しているのは、“アイリストの勝手な思い込み”が先行しているということ。もしかするとお客様は以下のように思っているかもしれませんよね。

ケース1:マツエク用のクレンジングとマスカラが欲しいと思っている。だけど、自分から話すのは苦手…。お店で売っているなら、きっとアイリストさんが教えてくれるだろう。

ケース2:今、市販の美容液とアイシャンプーを使っているけど、効果がいまいち…。効果が高いのなら、サロンで売っているケア商品に替えたいなぁ

ケース3:次の予定はあるけど、仲が良い友達と会う予定だから時間も融通が利く。サロンで売っている商品について聞きたいな!


このように実は、サロン専売品について知りたい、使ってみたいと思っている場合があるのです。特にケース1については、クレンジングやマスカラなどをご購入いただけるチャンスを逃してしまっていますよね。何より、お客様のリクエストに応えられていないのです。このような失敗を防ぐためにも、ご新規のお客様には自サロンで扱っている商品をひと通りご提案するのがマナーであり、ベストと言えるでしょう。

コツ2:オススメ商品だけでなく、競合商品の知識を深めておく

自サロンの専売品の商品概要をしっかりと頭に入れておくことは大前提です。メリット・デメリットをしっかりと整理しておきましょう。しかしそれだけでは、十分とは言えません。

競合となる商品の知識も幅広く身に付けておくことにより、商品の特徴を比較することができ、サロン専売品のメリットを際立たせることができるのです。
競合となる商品としては、ドラコスやデパコス、その他にも通販などで人気のある商品などをチェックしておくとよいでしょう。

コツ3:聞き上手は売り上手!まずはお客様の声に耳を傾ける

お客様が「売り付けられている」と感じてしまうようなご提案の仕方は、絶対に避けなければいけません。そうならないためのポイントは、聞き上手になること!
一方的に説明するのではなく、まずはお客様の自まつげやエクステの悩みや現在、使用しているケア用品などをヒアリングするイメージで話を進めましょう。すると、お客様のニーズが明確になるだけでなく、真摯に対応してくれるアイリストとして信頼度アップにもつながります。

コツ4:お客様のタイプに合わせたトーク展開を心掛ける

普段は問題なくカウンセリングができているのに、ときにお客様をイライラさせてしまったり、こちらの話に耳を傾けていただけなかったり、ということはありませんか?それはお客様のタイプに合わせたトークができていないことが原因なのかもしれません。

そんなときは、お客様を“おっとりさん”or“せっかちさん”にざっくりと分けてみましょう。そして、以下のようにトークに変化を持たせてみてください。

ポイント

せっかちさん:要点をまとめて簡潔にサクッと提案する
おっとりさんわかりやすく丁寧に説明する

 

実際のトーク例をご紹介!

よくお客様からお聞きするセリフに対し、サロン専売品をご検討いただくためのトーク例をご紹介します。

パターン1:「高いから、近所のドラコスで買えるものでいいや」

お客様からよく言われるセリフなのではないでしょうか。この場合、まずは現在お使いのものやお使いを検討されているものなどを否定しないことが大切です。自分も過去にはドラックストアで買った経験があることなどをお話してもいいでしょう。しかし、市販品の中にはマツエクに適さないものもあることや効果が現れにくいものもあることなどを添え、次回、ご提案するための種をまきましょう。

<トーク例>
「最近のまつ育ブームの影響もあり、品質が良い商品がドラッグストアにもたくさんありますよね。私も今のサロン商品に出会う前はドラックストアで買ってました。お使いになった市販の商品の感想など、ぜひ次回のご来店時に聞かせてください!市販の商品の中には、マツエクとの相性があまりよくないものもあるので、不安でしたら一度こちらに問い合わせてみてくださいね。」

パターン2:「あまり違いがわからないんですよね」

専売品をご購入いただけないパターンに多い意見ですよね。この場合は、アイリストの力の見せどころです。自分が持っている知識をフルに活用し、お客様のタイプに合わせてトークを展開させましょう。また、このセリフは「断り文句」としてとらえがちですが、本当に専売品と市販品の違いがわからないと思っているお客様も中にはおられます。勝手な思い込みは禁物ですよ!

<トーク例>
せっかちさん:「当店で販売している美容液には、〇〇エキス、△△エキスなど市販品にはあまり配合されていないまつ育に効果が期待できる成分が配合されていますよ。またマツエクユーザーを対象者とした使用試験も行っており、安心してご使用いただけます。」

おっとりさん:「こちらの美容液はケア用品選びに人一倍こだわりの強い当サロンのオーナーが、さまざまなケア用品を試した中から選び抜いたものです。私も使っているのですが、まつげのコシやツヤがアップして、マツエクのモチがよくなったと思います。香りやトロッとしたテクスチャーも心地いよいので、毎晩美容液を使うのが楽しみなんですよ♪ぜひ一度使ってみませんか?」

パターン3:「高いからって効果があるとは限らないでしょ?」

このご意見、ごもっともですよね。この場合は、お客様のお考えを尊重し、長期戦に持ち込むのがベターと考えます。
ポイントは“効果のあるorなし”。お客様は効果を期待されているので、ビフォー・アフターが目で見てわかるよう工夫をすることもひとつのアイデアと言えるのではないでしょうか。そしてサロン専売品の方がお客様にとってメリットがあると判断されたときに、再度ご提案してみましょう。

<トーク例>
「高いお金出して失敗するのって嫌ですもんね。でも安いお金出して失敗するのも嫌ですよね…私達も、サロンに導入するにあたって、より効果があるような商品をいろいろと試したんですよ。実際に使われてるお客様たちの自まつげが変化していくと、私達もつけられる本数が増えていっているのを感じるので、毎月良くなっていく自まつげの状態を見るのが幸せなんですよ。自分のまつげへのご褒美、って感じですかね、これは。」

など、効果を実際に感じる方が多いという「事実」だけをお伝えし、ご本人がほしいなと思って試してみる気持ちになるようにしてみてはどうでしょうか。

まとめ

サロン専売品のオススメの仕方を学びました。自分なりにアレンジを加え、ぜひ日々の業務に活かしてください。またお客様に商品をご提案する際に最も重要なことは、商品に自信を持つことです。サロンで販売するアイリストは、原価と売値の違いを知っているはずです。利益はサロンのものになりますが、その中にはアイリストのコンサル料が入っているという気持ちで、自信を持ってオススメしましょう。「効果がありそうだ」と思って買ったものでないと、実際にホームケアをしっかりしないという消費者心理もあります。なかなか売り上げに貢献できていないと悩む人は、まず「この商品は必ずお客様のお役に立てる!」と思うことからはじめてみましょう。190301Euk

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