Beautéではこれまでも、店舗内販売（店販）でおすすめのマツエク専用商材について取り上げてきました。商材は、店販での売りやすさはもちろん、業務用としての使いやすさも大切ですよね。そこで今回は、「業務用にも店販用にも使える・売れる！」と話題のマツエク専用商材を紹介します！商材導入の参考になりそうな、「売れる商材と売れない商材」「売れるスタッフと売れないスタッフ」の違いについてもピックアップしました。ぜひ参考にしてくださいね。

売れる商材と売れない商材の違い

数あるマツエク専用商材の中でも、当然売れる商材と売れない商材が存在します。
では、商材の「売れる」・「売れない」を大きく分ける要因とは、一体何でしょうか？ここで、ポイントを整理しておきましょう。

商材の売れ行きに大きく影響するポイント 

自サロンに適した価格帯 

マツエク専用商材の卸・通販サイト「BEAUTY GARAGE（ビューティガレージ）」を調べたところ、たとえばクレンジングでは、最も多いメーカー価格は2,500円（税込）前後でした。
一般的なマツエクサロンの平均客単価は約5,000円  （税込）と言われていますよね。つまり、店販用クレンジングは、平均客単価の約50%が理想的な価格帯となりそうです。実際に、平均客単価が6,000～6,500円（税込）のサロンでは、2980円（税込）のクレンジングをサロンに置いているのだとか。

もちろん、こちらはあくまでも目安。サロンの立地や客層によっては、より高い価格帯でも売れることがあるでしょう。店販用商材の価格帯で大切なのは、自サロンにとって良い頃合いを見極めることです。
客層や平均単価に対し、高すぎると「一部の人にしか売れない」もしくは「積極的におすすめしないと売れない」。
一方で、安すぎても「品質を疑われて売れない」というケースもあるためです。

また、業務用としては、卸値やまとめ買い割引といったサービスの有無も、ポイントになりますね。

付加価値のあるコンセプト

業界のトレンドとしては、単に「マツエク専用」というだけでなく、付加価値のある商材が売り上げを伸ばしているようです。
今や、「マツエクOK」と謳ったクレンジングは、ドラッグストアでも簡単に手に入りますよね。そうなると、店販用商材にも「マツエクのモチが良くなる」というコンセプト以外の付加価値、つまり基礎化粧品としての機能性も求められるのです。
たとえばクレンジングなら、

といった肌へのアプローチがあるものなら、お客様にはその商材が魅力的に映るでしょう。

続いて、商材の魅力を＋αで高め、売れ行きにつながりそうな要因を紹介します。

＋αで商材の売れ行きに貢献しそうなポイント

商材の売りとなる成分・品質

美容への関心が高いお客様の中には、市販品やマツエク専用商材の配合成分をしっかりチェックされる方もいますよね。また、美容部員さんや化粧品メーカーにお勤めの方、理系出身のお客様なども同様です。
「マツエク中もOK」のアイテムや他のマツエク専用商材と比べて、成分や品質で差別化が図れる商材かどうかも、場合によっては大事なポイント。「最高ランクの成分配合」「安心の国産品質」といった特徴は、セールストークに使えるでしょう。

商材の印象を高めるデザイン・口コミ

マツエク専用商材に限らず、売れ筋のコスメ全般に特徴的なデザインは、「生活感のなさ」と言えるのではないでしょうか。業界の傾向的には、適度なラグジュアリーさとシンプルさを兼ね備えたデザインが多いようです。室内のインテリアとマッチするものほど、女性に好まれるでしょう。
また、コスメの購入では、口コミの評価を加味する女性も多いですよね。口コミサイトや商材の公式HPに使用者の口コミが載っているものは、ポイントが高いかもしれません。

売れる「人」と売れない「人」の違い

同じマツエク専用商材をプッシュしても、スタッフ間で店販の売上に差が出ることもありますよね。
売れるスタッフとそうでないスタッフには、どのような違いがあるのでしょうか？それぞれの特徴を比べてみましょう。

営業力

売れるスタッフは、お客様とのコミュニケーションの取り方が絶妙。

と質問し、お客様の潜在的な悩みを自然に探ります。また、自まつげの状態から、使用中の基礎化粧品やライフスタイルをヒアリングして、ホームケアのアドバイスを商材の営業につなげるスキルにも長けています。

一方、売れないスタッフはその真逆。お客様にしっかり寄り添えていないため、唐突過ぎて押し売り感を与えたり、売り込むべきタイミングに気付かなかったりするでしょう。

提案力

売れるスタッフは、お客様の悩みやライフスタイルに合わせて、提案内容のバリエーションが豊富。
つまり、その方の心をつかむ商材の特徴をピックアップして伝えることが上手なのです。

などと、その方の心に響くフレーズを使えます。

また、売れないスタッフの特徴としては、どのお客様に対しても通り一遍の説明しか行えていないケースがほとんど。これでは、その商材を使うことでどんなメリットが得られるのか、お客様は分かりづらいでしょう。

信頼度

売れるスタッフは、熟練したマツエク技術や接客スキルを持ち、お客様からの信頼が厚いもの。また、アンテナ感度が高く、自サロンで扱う以外の商材についても研究しています。それにより、自サロンの商材が他よりも優れている部分を説明できるのです。

一方、技術の未熟さから、販売成功率の低いスタッフもいます。また、自サロン以外の商材知識が薄いことも信頼度を低める要因のひとつ。それがさらにマイナスの要因となり、販売成功率はダウンするでしょう。

営業力・提案力・信頼度は、アイリストが自分自身で高めるしかありません。店販で悩むアイリストのために、メーカーの勉強会が受けられたり、販促グッズが充実したりしている商材を選ぶことも大事かもしれませんね。

販売成功率が高い商材3選！

お待たせしました！ここからは、Beautéが選ぶ販売成功率が高いマツエク専用商材を紹介します。クレンジング・アイシャンプー・まつげ美容液の、合わせて3点をピックアップしました。

【クレンジング部門】pique eyelash cleansing gel／TRUMP COSMETIQUE PARIS

画像元：TRUMP COSMETIQUE PARIS

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こちらは、TRUMP COSMETIQUE PARIS（トランプコスメティックパリ）が販売しているpique eyelash cleansing gel（ピック アイラッシュクレンジングジェル）です。
店販では、下記のようなセールストークが使えるでしょう。

導入サロンが「お客様におすすめしやすい」と評判の【セールストーク】 

①クレンジングの課題についてお客様と共有する

 

②クレンジング時の使用感をイメージさせる

 

③使ったあとどんな良いことが起きるかを伝える

 

④容量や料金に対する魅力を伝える

 

⑤最後に、「なぜそんなにいいものなのか」の根拠も伝え直す

このような「順序」で伝えると、魅力が伝わりやすいでしょう。

【実際のお客様からの反響】

「強くこすらなくても目元のメイクがするんと落ちて、確かにマツエクに優しい」
「乾燥肌でも洗い上がりがつっぱらず、マツエク対応とか関係なくそもそもクレンジングとして秀逸！」
などの声が多いそうです。

【導入サロンの価格的メリットも】

3本・5本・10本のお得なセット商品があるため、業務用としても◎！
定価は2,980円という「一番売れやすい価格帯」であるにもかかわらず、仮にサロンで10本まとめて購入した場合1本あたり1,980円です。
サロンでの価格設定にもよりますが、1本売れれば1,000円の純利益を生むことが出来る商材でもあります。
また、ジェルタイプで液ダレしにくいため、施術中の使いやすさも抜群です。

【アイシャンプー部門】アイシャンプーロング／メディプロダクト

画像元：メディプロダクト

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メディプロダクトのアイシャンプーロングは、クレンジングと洗顔の間に使う目元用クレンジング。涙と同等の浸透圧とpHに調整されているため、目に染みにくい処方となっています。
まつげを伸ばすビタミンD、育毛効果が期待されるクジエルマニエラギラタエキス、まつげのダメージを補修するシルクアミノ＋セラミドなどを配合。

セールストークに使える特徴としては、以下のようなものがあります。

また、業務用で使うメリットとしては、

などがありそうです。
清潔なまつげは、装着しやすいため施術時間を短縮できたり、モチが良く顧客満足度を高めたりするでしょう。

【まつげ美容液部門】アイラッシュ リポゾーン／EYEZ

 

画像元：EYEZ

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EYEZ(アイズ)のアイラッシュ リポゾーンは、ジェルタイプのまつげ専用美容液。成長途中の切れ毛や抜け毛、ダメージを防ぎ、毛周期を整えながら健康的なまつげに導いてくれます。
髪の毛の組成に近い加水分解ケラチンは、浸透保湿しながら余分な皮脂を取り除いてくれる成分。また、キューティクルを保護する植物エキスや、アトピーや敏感肌でも使えるアルニカ花エキスも配合しています。

店販用のセールストークには、次のようなものが使えるでしょう。

また、業務用のメリットとしては、

などがあります。

まとめ

今回の記事では、業務用と店販用のどちらにも大きなメリットがある、マツエク専用商材について紹介しました。売れる商材のポイントは、「サロンに見合った価格帯」と「付加価値を強く感じられるコンセプト」。また、「成分や品質」「デザインや口コミ」も＋αで商材の魅力を高めるポイントになるでしょう。
同じ商品を売ってもスタッフによって店販の売上に差が出る理由は、営業力・提案力・信頼度に大きな差があるため。それらを補うには、スタッフ本人の努力と共に、セールスポイントや販促グッズが確立された商材のチョイスが基本になりますね。そのためには、今回紹介したような、すでに業界で「売りやすい」と話題のマツエク専用商材を検討することが近道かもしれません。この機会にぜひ、業務用・店販用で扱っている商材を見直してみてはいかがでしょうか？181121Eih

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