「施術は得意だけど、物販はどうしても苦手…」とお悩みの方も多いのではないでしょうか。確かに物販は、どのようにお客様の購買意欲をそそるトークができるか、がポイント。施術とはフィールドがまったく異なります。そこでこの記事ではいまいちど原点に立ち返り、『もの』を売るとはどういうことか？ということを考えてみたいと思います。

「ものを売る仕事」のプロの例！共通しているポイントとは？

まずは、「ものを売る」ことを職業にしている人たちのノウハウ・セールストークの実例をみてみましょう

ジャパネット たかた

まずは、「物売りのカリスマ」とまで言われたジャパネットたかたの高田明前社長のセールストークをみてみましょう。
彼のセールストークが印象に残っている方も多いのではないでしょうか。高田前社長のセールストークはテレビ通販の一時代を築きあげました。
高田前社長のセールストークのポイントは以下の通りです。

つまり、どのように説明すればお客様は喜んでくれるか、を考えることが大切だ、ということなのです。ここで注目したいのは、「機能よりも楽しさや手に入れた後を想像できることを重視する」ということ。高田前社長は、「商品」を説明するのに重きをおくのではなく、「商品の使用方法」を説明するのに重きをおいています。商品をどう使えば、どれくらい便利で楽しめるか、をきちんと説明することにより、その商品に付加価値を付けるのです。

訪問販売

続いてご紹介するのが訪問販売。いわゆる飛び込み営業ですね。アポなしでの営業というのはなかなかハードルが高いもの。それでも一定の成績を挙げているセールスマンは、次のようなコツを押さえてセールストークを行っているのです。

お客様に自らのトークを理解してもらうには、自分がその商品についてしっかりと理解しておくことが大切です。商品を理解するということは、その商品を他社の商品と比較し、自社製品の強みをきちんと把握しておくこと。商品の理解度が低いままであれば、当然のことながらお客様の理解度も低くなってしまうのです。また、訪問販売で販売するものは単価が市販のものに比べて高いことがほとんど。高い理由を説明するためには、市販品との違いや、手に入れた後の変化をしっかりと語れなければ買っていただくことは出来ないでしょう。

ネットワークビジネス

最後にご紹介するのはネットワークビジネスのセールストーク。こちらもまた、成功するにはかなりのトークスキルが必要とされるビジネスです。そんなネットワークビジネスでトップセールスを誇る人たちは、以下のポイントをしっかりと押さえています。

つまり、自分がそのビジネスで成功している、ということをターゲットに目の当たりにしてもらうことで、「あぁ、この方法なら成功できそうだな…」と思ってもらうようにする、ということです。これはとてもわくわくする伝え方で、実際には誰にでも真似できるものではなく、相当な資金が必要であったとしても、その素晴らしさや見られる夢に感化されてしまう人が多いワケです。

いかがですか？ご紹介した3つの事例に共通点があることがおわかりいただけましたか？

そう、「その商品のよさ、メリットに着目したトークを展開する」だけでなく、「その商品を手に入れた後自分にどんな変化が起きるかをイメージさせる」 ことが、なのです。

売れている人に共通していることってどんな事？

先ほどは、「売れるトーク」に着目してみましたが、続いては「売れる人」、つまりトップセールスマンの人柄や性格に着目してみましょう。

傾聴力に長けている

「傾聴力」って…？と不思議に思った方も多いでしょう。傾聴力とは相手の話をしっかりと受け止めながら聞く能力のこと。お客様との円滑なコミュニケーションは営業の必須項目。お客様に、「この人は自分のよき理解者だな」と思ってもらい、警戒心を解いてもらわないと、「この人から何かを購入したい」とは思えません。つまり、トークの主役はお客様であることをちゃんと理解して、一方的にトークするのではなくお客様の話をヒアリングすることができるのが、トップセールスマンなのです。

分かりやすい説明ができる

トップセールスマンは常にお客様目線での説明を心がけています。具体的には

お客様の表情やしぐさから、どのような説明が適しているかを瞬時に察知できること。これも必須条件です。以上のポイントをしっかりと押さえたトークを行っています。

プラス思考である

営業という仕事柄、お客様にお断りされるのは日常茶飯事。そのたびに、「自分は営業に向いていない…」と卑屈になってしまったり、モチベーションが下がったりしてしまうようでは仕事に支障をきたしてしまいます。辛い時こそ前向きに、ポジティブに自分を励ますことが大切なのです。

書籍で学ぶのもオススメ

セールストークを更に磨きたい、という方は営業に関する書籍を読むのもオススメです。ここではオススメの本を3つ、ご紹介しましょう。

「口下手でもトップになれる営業術」

画像元：Amazon

基本とコツさえ掴めば、話すのが苦手な人でも営業のトップになれる、と謳ったこちらの一冊。まずは基本に忠実になることが大切、ということがよくわかります。読んでみると、必要以上に営業を怖がらなくていい、ということがよくわかります。

「女性の「買いたい」を引き出す 魔法の営業トーク」

画像元：Amazon

雑談からセールスへと繋げるコツや、女性客の心を掴むフレーズなど、実践で使えるトークが満載の一冊です。お客様の心を開いて物販購入に繋げたい…というアイリストは必読の本だと言えるでしょう。

「売れる人が大切にしている！「売り方」の神髄」

画像元：Amazon

お客様との信頼関係を築いて、購入へと繋げるには？自分自身が商品に惚れこむにはどうしたらいい？物販で大切な「心」に着目した一冊です。物販を通してお客様との心の距離を縮めたい方は読んでみてはいかがでしょうか。

物販に生かせる接客術

さて、ここまでご紹介してきたことを物販へと生かすにはどのようにするとよいのでしょうか。まず、覚えておいてほしいのは「5つのフロー」。
5つのフローとは、お客様の購買意欲を高め、「ぜひこの商品を買ってみたい」と思っていただくために必要な流れのことです。具体的には以下の通りです。

①自己開示
↓
②問題提起
↓
③ゴールの提示
↓
④商品の詳細を説明
↓
⑤後押しする

では、それぞれのフローをもう少し細かく解説していきましょう。

①自己開示

まずはカウンセリングを通じてお客様からヒアリングした内容に、共感できるポイントをみつけ、「私もそうだったんですよ」と共感・自己開示します。自己開示をすることによって、お客様に「この人なら私の気持ちを理解してくれそうだ」と安心していただき、心を開いていただくのです

②問題提起

次に必要なのは、お客様自身に悩みや願望の本質を知っていただくこと。プロの視点でお客様の悩み・願望を分析し、どんなプロセスに問題があるのかをお伝えします。問題提起することで、お客様に商品の必要性・重要性を理解する土台を作ってさしあげるのです。

③ゴールの提示

土台ができたところで、お客様に「この商品を買うとどのようになるのか」をお伝します。このとき、お客様が、「商品を使うことでどのような未来が待っているか」を具体的に想像しやすいような言葉をチョイスすることが重要です。

④商品の詳細を説明

さぁ、いよいよ問題を解決し、ゴールを実現するための商品紹介に入りましょう。ここで気をつけたいのが、商品の説明に終始してしまわないようにすること。スペックや内容成分を事細かに説明しても、お客様にはピンときません。それよりも、この商品のどんなところが、お客様自身の問題を解決してくれるのか、の根拠を具体的にお伝えすることを重視してください。

⑤後押し

最後に、お客様の「大丈夫かな」「どうしようかな」という不安を解消してさしあげるトークを展開します。
お客様に商品を実際に使用した方の写真を見せたり、実際に使用していただいたりしてもいいですね。
後押しが具体的であればあるほど、お客様の購買意欲は高まります。

ではここで、5つのフローを使ったセールストークの実例をご紹介しましょう。

このように5つのフローを元に、自分でトークの構成を考えておくのもオススメです。構成を元に物販を行い、気付きがあればブラッシュアップするように心がければ、きっと物販もスムーズに行えるようになるでしょう。

まとめ

物販となると、しり込みしてしまう…というアイリストは案外多いものです。しかし、セールストークの基礎とコツさえ覚えておけば、物販に苦手意識を持つ必要はありません。「なぜこの商品をオススメしたいのか」を常に念頭に置き、お客様に「ぜひ購入したい」と思っていただけるトークを展開していきましょう。190429Eco

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