皆さんは、サロンの集客を見直す際に、「お客様がサロンを発見し、実際に予約するまでの流れ」について考えたことはあるでしょうか？さまざまな集客方法がある中で、ただ闇雲に実践するというのは大変です。効率的でムダのない集客方法をとれれば、今よりも飛躍的に顧客数を増やせるかもしれません。今回は、皆さんの集客を効率化できる方法について、解説しましょう！

媒体の種類・ジャンルとは

皆さんのサロンではどのような集客媒体を使っているでしょうか？まずは、代表的なものについて、それぞれ特徴を見てみましょう。

サロン検索・予約専門のポータルサイト 

多くのサロンが導入するポータルサイトとしては、「Hot Pepper beauty（ホットペッパービューティー）」が一般的。サロン予約管理システム「SALON BOARD（サロンボード）」との連携も可能なため、予約管理業務を一本化できることもメリットのひとつです。お客様にとってもサロンにとっても、主流の集客方法といえるでしょう。

SNS

いまや、InstagramやFacebookで公式アカウントを持つサロンも多いですよね。おすすめデザインや人気デザインなどを視覚的に伝えることを得意とするツールで、ブランディング効果も高い方法です。
SNSのメリットは、更新にコストも手間もかからないこと。定期的に更新することで、お客様の安心感やサロンへの信頼感にもつながるでしょう。一方で、更新数を増やしたからといって、直接予約につながりにくいというデメリットもあります。ただ、SNS上で話題となれば、爆発的に集客が見込めるチャンス。撮影の仕方にもこだわって、ぜひ多くの人の目に留まるような情報を発信してみましょう。

タウン誌などのフリーペーパー

街中で見かけるタウン誌は、マツエクに限らず、様々な情報が掲載されているため、マツエクをしたことのない方の目に留まる可能性も高いです。競合となるサロンと同じページに掲載されることも多いため、印象に残るような写真や求心力のあるクーポン情報を掲載する必要があるでしょう。ただ、掲載料がかかることがデメリットでもあります。

モデル募集サイト

minimoなどのモデル募集サイトを使って、練習用モデルを募っているというサロンもありますよね。実は、モデルとして来られた方が、お客様として継続的に来店されるケースも少なくありません。
モデルとして応募される方は、
①マツエク料金をとにかく安く済ませたい
②初めてマツエクをするため、まずはお試しでつけてみたい
という目的で来られることがほとんど。①の安く済ませたいという方は、モデル募集を行っているサロンを転々とされていることが多く、固定客には発展しにくいという傾向にあります。一方、②のお試しで応募された方は、満足いただければそのままそのサロンのリピーターとなってくれることも多いです。モデルとして来られる方も、将来、大切なお客様となる可能性のある方。固定客の獲得につながるような、丁寧な対応を心がけましょう。

サロン内やリアルで出来る集客

さまざまなツールを使った集客をする一方で、紹介による集客も地道に増やしていきたいところ。
紹介による集客のメリットとしては、

• 広告費、宣伝費を必要としないため、圧倒的にコストを抑えることができる
• 信頼のおける友人や家族からの紹介のため、リピーター客に発展しやすい

といったことが挙げられます。サロンにとっても、魅力的な集客方法ですよね。

ただ、大規模サロンや新規オープンサロンの場合は、紹介になかなか結び付きにくいというのが実態。結局、集客媒体による方法に頼らざるを得ないというところも少なくありません。サロンにとってメリットの大きい「紹介による集客」を増やしていくためには、どのような工夫が必要なのでしょうか。

満足していただけるような施術を目指す

まず、「紹介したい」と感じていただくためには、施術に高い評価をしていただくことが大前提。皆さんも、自分自身が本当に「良い」と感じたものでなければ、大切な友人や家族に紹介しようとは思わないですよね。お客様に満足していただくためには、「技術」と「コミュニケーション」の両方を磨くことが確実な方法です。過去にもBeautéでは、技術とコミュニケーションの大切さについてお伝えしてきました。

例えば、サロンに再来店したいと感じる理由として、「あのサロンはモチもよく、仕上がりもきれいだったから」というのは良く聞きますよね。ただ、「あのアイリストさんとまた話したい」「仲良しのアイリストさんがいるからまた行きたい」という理由から来店するお客様も多いです。仕上がりの質に満足いただくことも大切ですが、「お客様と信頼関係を築くこと」も重要。お客様の大切な方を紹介していただけるような、「信頼のおけるアイリスト」を目指しましょう。

魅力のある紹介特典を提供する

紹介制度に特典を設けているというサロンも多いですが、どのように設定しているのでしょうか？お客様に「紹介することのメリット」を感じてもらえるような、魅力ある特典になっているかどうか、もう一度考えてみましょう。
まず、特典の対象となる範囲について。紹介を受けて来店してくれた方はもちろん、紹介者の方にも相互に特典がつくと、喜ばれることが多いです。
また、特典内容についてはどうでしょうか。多くのサロンでは、

• 割引クーポン
• 目元パックやカラーエクステなどのオプションメニュー無料

などのサービスが一般的。特典内容を決める目安としては、500円程度の価値を持たせているサロンが多いようです。

集客は「入口」と「出口」の両方が最適化されていることが重要

ここまで、集客には「媒体を使う方法」と「紹介による方法」の二つがあるとお伝えしてきました。いまや、集客に使えるツールはさまざまなものがあるため、サロンとしては「効率的な方法」「サロンに合っている方法」を上手に選んでいかなくてはなりません。

サロンが目指すべき集客構造とは？ 

まずは、「サロンの集客構造」について解説します。
集客構造とは、「①お客様がサロンを発見する」→「②予約して来店する」までのフローのこと。仮に、①を”入口”地点、②を“出口”地点とした場合、「漏斗」のように人数が減っていき、最終的に残った人数が来店にまで結びついたお客様ということになります。

“入口”とは、予約サイトやSNSなどの集客媒体のこと。お客様がサロンを発見する”入口”にはさまざまなものがあります。そこから、他店との比較やスケジュールとのすり合わせなどを経て、「このサロンを〇日の〇時から予約しよう」と至ります。この際の、予約サイトや電話予約が”出口”の部分。つまり、「お客様はさまざまな入口（集客媒体）から入ってきて、出口（サロン予約）につながる」となります。

このような構造を踏まえると、「入口をたくさん増やせば、お客様が予約に至る確率も高まる！」と考える方もいますよね。ただ冒頭でもお伝えした通り、入口を増やすというのは、コストや労力がかかること。例えば、SNSを更新し続けても、労力がかかるだけで、予約件数が格段に増えるとは考えにくいです。SNSの更新は、集客に対する「役割」が異なると言えます。また、タウン誌などの広告掲載をすれば予約につながりやすいですが、高い掲載料を考えるとサロンにとって必ずしも利益が出ているとは言えないかもしれません。入口を増やせるだけ増やせばいいというわけでもないのです。

また、出口が複数ある状態というのもNG。電話予約、ネット予約、SNSのDM予約…など、さまざまな方法で予約を受け付けていては、サロンの業務が混乱してしまうでしょう。このような管理では、ベッドやアイリストの空き状況も、かなり分かりにくくなってしまいますね。また、電話予約は紙台帳で、ネット予約はシステム台帳で管理しているというサロンも要注意。複数の台帳に差異があると、予約バッティングも起こりかねません。

例えば、複数の集客媒体を使うとしても、すべてに予約サイトのURLを貼り付けておいて、DMや電話などの予約を受け付けないようにすれば、管理もしやすくなるはず。このように、「予約方法の一本化を図ること」が大切なのです。また、電話予約の情報を受け付けたら、すぐにシステム台帳に転記するなどして、「予約管理を一元化すること」も徹底するようにしましょう。

入口から出口までの流れをスムーズに整備するためには？ 

大切なのは、「”出口”につながりやすい”入口”を整備する」ということ。今の集客方法が確実に予約を呼び込めるものになっているかどうか、改めて考えてみましょう。

例えば、

①毎日、SNSを頑張って更新しているけれど集客になかなか結び付かない
　→予約システムなどの”出口”は使いやすいように整備されている？

②予約システムを導入していても、あまり反応が見られない
　→広告内容やプランなどをチェックして、興味を引くような”入口”となっている？

③紹介なども含め、さまざまな入口を作っているけれど、予約の動きが悪い
　→”入口”から”出口”までのルートは、ちゃんと分かりやすくなっている？

といった視点から見直しを図ってみるといいですね。

ちなみに、一番の理想はネット予約に一本化するというスタイル。電話予約とネット予約を併用しているサロンが多いですが、電話予約というのはシステム入力漏れや確認ミスが起こりやすい方法でもありますよね。空き状況をお伝えする際にも、口頭での説明だとかなり時間がかかってしまいます。
また、お客様にとっても電話予約というのは「仕事帰りにかけたら、もう閉まっていた」「直接電話で話すのが面倒」「予約したはずの内容が間違って伝わっていた」という意見も多く、ネットの方が使いやすい印象のようです。
予約管理をより効率的に行いたいというサロンは、将来的にネット予約に一本化することを検討してみてはいかがでしょうか？特にレセプションがいないサロンの場合は、電話件数が減るだけでも、かなり負担が軽くなることでしょう。

まとめ

どんなに質の高い施術を行っていたとしても、集客方法次第ではサロンの売上は伸びません。数あるサロンの中からお客様に選んでいただくためには、興味を引くような集客を日々試行錯誤していくことが大切です。まずは、「入口」と「出口」を意識し、「フローの中のどこに問題があるのか」や、人気のあるサロンとの違いはどこにあるのか、客観的に見つめなおしてみましょう。
予約方法を変更する際には、以前からのリピーターの方を混乱させることのないよう、事前にしっかりとご説明することも大切ですね。

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